اتوماسیون بازاریابی چیست؟

ما در این مقاله از سایت خوبو می‌خواهیم به شما یاد بدهیم که اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه این اتوماسیون برای کسب و کار شما مناسب است. پس با ما همراه باشید.

ساز و کار اتوماسیون بازاریابی چیست؟

به گزارش هاب اسپات، اتوماسیون بازاریابی با استفاده از نرم‌افزار، تا کار بازاریابی یکنواخت را بطور خودکار انجام می‌دهد. بخشهای بازاریابی می‌توانند وظایف و تکالیف تکراری را «خودکار» کنند؛ مانند بازاریابی ایمیل، پست گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی و حتی جهت استفاده در کمپین‌های تبلیغاتی ـ نه فقط به قصد بهبود کارآیی، بلکه جهت تامین تجربه‌ای شخصی برای مشتریان، فن‌آوری پشت‌پردۀ اتوماسیون بازاریابی باعث می‌شود وظایف تعیین‌شده سریعتر و آسان‌تر انجام شوند.

کارکرد اتوماسیون بازاریابی برای کسب و کار شما چیست؟

با نگاهی به چالشهای پیش‌روی کسب و کارها، نکته مهم این است که الگوهایی ایجاد‌شده و مشتریان مشتاق نگه داریم. علاوه بر این اهداف، کسب و کار ها با انفجاری از داده‌ها روبرو هستند و در تلاشند که به بهترین نحو بتوانند از این داده‌ها استفاده کنند. نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی می‌تواند به ما کمک کند تا با به کارگیری «داده‌ها» از طریق ساده‌سازی جریان‌های کارِ خودمان بر این چالش‌ها غلبه کنیم. اکثر کسب و کارها، این اتوماسیون را به عنوان یک وسیله‌ای اصطلاحاً «میان‌قیف» تصور می‌کنند که برای پرورش الگوها از طریق توالی‌های ایمیل خودکار ایده‌ال است.

درحالیکه بازاریابی ایمیل، کاربردی عالی برای اتوماسیون بازاریابی است اما این رویکرد می‌تواند منجر به تجربه‌ای خاص با ایجاد چشم‌اندازها و جذب مشتریان بشود و این از طریق بازاریابی فروش است که می‌توان آنها را وارد بخش خدمات مشتری کرد.

اصطلاح قیف

چشم‌اندازها از طریق یک «قیف فروش» مجازی یا تخیلی با نقاط تماس دلخواه و مضمون بی‌ربط تحمیل می‌شوند. به جای واکنش به نیازهای فردی مشتری، کسب و کارها همین شیوه‌نامه را به کرات عرضه می‌کنند. البته، راهبردهای بازاریابی خودکار باید در سراسر چرخه حیات مشتری به کار گرفته شوند.

وقتی اتوماسیون بازاریابی با دقت و تفکر کامل ادغام و یکپارچه‌سازی می‌شود، این یک زمینه خلاق و پرباری را برای روابط دراز مدت و سالم با مشتریان‌تان فراهم می‌کند. وقتی این امر به خوبی انجام شود، برای کسب و کار شما سه فایده مهم در بر خواهد داشت:

الف) جریان‌های کار شخصی

هریک از اقدامات چشم‌اندازهای شما می‌تواند یک نقطه دادۀ افزوده برای راهبرد بازاریابی شما باشد که به شما می‌گوید مشتریان در آن لحظه به دنبال چه چیزی هستند. با وجود اینکه این اطلاعات می‌تواند مفید باشد، ردیابی دستی این  رفتارها غیرممکن است. البته، با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، کسب و کارها می‌توانند از این «درونْ دادها» در سراسر چند کانال استفاده کنند و عمیقاً نیازهای مشتریان را بفهمند و مضمون و محتوای درست را در زمانی  مناسب تحویل بدهند.

این جریانهای کار کمک می‌کند تا چشم‌انداز‌های باکیفیت تا محتوا و مضمون مفید پیش بروند که منجر به نمونه‌ها و الگوهای مطبوع می‌شود که می‌توانند تاثیری مثبت در نظر مشتریان داشته باشند. اتوماسیون بازاریابی بهرحال به اینجا ختم نمی‌شود . مشتری‌مداری و حضور آنها در کسب و کارها می‌تواند بطور دائم آنها را به مشتریان وفادار و تکراری تبدیل کند که می‌توانند دوستان و افراد خانواده‌شان را نیز به سوی ما بکشانند.

ب) فرایندهای ساده

کل شرکت خود را با فرایندهای ساده دور هم جمع کنید تا مشتریان شما در مرکز شرکت باقی بمانند. فرایند‌هایی را شکل دهید که در تیمهای کاری متفاوت کار می‌کنند؛ بنابراین می‌توانید تلاش مشتری را در هر مرحله این پروسه کاهش دهید. باهم کار کنید و تلاش کنید تا از همان اولین تماس، مشتریانی یکدست و وفادار ایجاد کنید.

با استفاده از اتوماسیون بازاریابی موثر، همه چیز بطور خودکار در انبار دادۀ مرکزی شما ذخیره می‌شود و جریانهای کار می‌توانند به شما کمک کنند که وظایف را طبق نیاز خود اولویت‌بندی کنید.

ج) تحلیل‌ها و داده یکپارچه

هر یک از اقدامات چشم‌اندازهای شما یک نقطهْ دادۀ افزوده برای راهبرد بازاریابی شماست که به شما می‌گوید مشتریان در آن واحد دنبال چه چیزی هستند. هر چند این اطلاعات مفید هستند اما ردیابیِ دستی این رفتارها غیرممکن است. البته، با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی، کسب و کارها می‌توانند این «درونْ داده‌ها» را در سراسر چند کانال استفاده کنند تا بطور دقیق با نیازهای مشتریان خود آشنا شوند و در زمان مناسب محتوا یا مضمون درست را تحویل دهند.

چگونگی رسیدن به بیشترین اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی در بهترین حالت خود، ترکیبی از نرم‌افزار، راهبرد و مشتری‌مداری است. این به شما کمک می‌کند تا چشم‌انداز‌ها را با محتوای مفید و شخصی پرورش بدهید. در نتیحه آنها به مشتریان ماندگار و طرفداران با وفا تبدیل شوند.

این اتوماسیون ، در ترکیب با مهارت انسانی می‌تواند فرآیندی را ایجاد کند که کسب و کار شما را در حال رشد نگه دارد. به جای اینکه بر نیازهای کسب و کار خود متمرکز شوید، بر روی مشتری خود متمرکز شوید. نقاط تماس بالقوه‌ای را شناسایی کنید که می‌توانند از اتوماسیون بازاریابی بهره ببرند و فرایندهایی را ایجاد کنید که حرکت از نقطۀ تماس با نقطۀ دیگر را برای مشتری آسان می‌کنند.

• با استفاده از یک CRM که با نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی شما ادغام می‌شود، تماسها را سازمان‌دهی کنید، چون هر اقدامی که مشتری انجام می‌دهد به عنوان نقطه دادۀ دیگر ردیابی می‌شود.
• از این نقاط داده استفاده کنید و مشتریان را به مرحله بعدی پروژه هدایت کنید چه این یک محتوای آموزشی، یک فروشنده یا محل پذیرش مشتری باشد . فایده اتوماسیون بازاریابی این است که می‌توان از این رویکرد سود راحت با هزاران شستری در یک زمان استفاده کرد.

یک راهبرد عالی اتوماسیون بازاریابی، با اولویت‌بندی وظایف و انجام دادن مبادلات به آسانی‌، تیمهای شما را هماهنگ می‌سازد. ثبت تماسها می‌تواند تحت مالکیت تیم بازاریابی باشد تا اینکه الگو و نمونه به آسانی در معرض تماس واحدهای فروش باشد.

در آنجا اتوماسیون، نمایندۀ فروش را تعیین می‌کند و به آنها اطلاع‌رسانی می‌کند. وقتی مشتری خرید می‌کند، خرید موفقیت‌آمیز او اطلاع‌رسانی می‌شود و شما می‌توایند اقدامات و گفت‌و‌گو‌های گذشتۀ مشتری را در مسیر فروش خود ببینید. نه تنها این فرایند موثر و یکپارچه است، بلکه یک رابطۀ درازمدت بین مشتری و کسب و کار ایجاد می‌کند.

چگونه می‌توانید اتوماسیون بازاریابی را عملی کنید؟

اتوماسیون بازاریابی فقط درمورد آنچه می‌تواند برای کسب و کار شما انجام بدهد نیست. این اتوماسیون همچنین با حل کردن نقاط بحرانی مشترک که در اولین عصر کانال همه‌کاره دیجیتال بوجود آمدند برای مشتریان نیز سودمند است. مشتریان شما با انبوه اطلاعات سردرگم می‌شوند که این باعث می‌شود پیدا کردن جوابهای مورد نیاز آنها سخت شود.

وقتی آنها تماس با شرکت شما را مدیریت می‌کنند، انها بطور مکرر یک تجربه مجزا دارند چون تیم به تیم، در سراسر کانالها و بین پلتفرم‌ها در حرکت هستد. اتوماسیون بازاریابی می‌تواند با متصل کردن تیمها این اختلاف نظر را کاهش بدهد که داده در یک فرمت مفید جمع‌آوری می‌شود و وظایف پشت صحنه اولویت‌بندی می‌شوند.

آشکار‌سازی محتوای مناسب‌تر

با این اتوماسیون، شما می‌توانید درمورد آنچه هر مشتری می‌بینید، خاص و تخصصی‌تر عمل کنید. از تبلیغات گرفته تا بازاریابی ایمیل، از شخصیتهای خریداران برای هدف‌گیری رفتاری استفاده کنید و تنها اطلاعات مورد نیاز هر مشتری یا چشم‌انداز پیش‌رو را ارسال کنید. مشتریان وقت کافی ندارند ـ اتوماسیون کمک می کند با استفاده از داده‌ای که شما جمع‌آوری کردید تا مرتبط‌ترین محتوا در زمانی مناسب برجسته‌سازی شود.

سریع‌تر به پاسخهای بهتر برسید

با اتوماسیون بازاریابی می‌توانید وظایف را در کسب و کارها اولویت‌بندی کنید. همچنین نمونه‌ها یا الگوها را مدیریت می‌ کنید و در نتیجه به پاسخ سوالات می‌رسید. به علاوه، با دادۀ رفتاری‌ای که در  CRM شما ذخیره است، کارمندان این فرصت را دارند تا کمکهای بهتری به مشتری کنند. با سابقه مشتریان خود آشنا می‌شوید و پاسخهای مبتنی بر خریدهای قبلی اقدامات تولید یا ارزش طول عمر را خودکار می‌کنید.

تجربیات کانال همه منظوره و ساده را عرضه کنید

هیچ‌کس «تکراری شدن» را دوست ندارد و این چیزی است که اتوماسیون بازاریابی را برای مشتریان اینقدر حیاتی و بااهمیت کرده است. داده‌های شما در نرم‌افزار بازاریابی شما جمع‌آوری، ذخیره و استفاده می‌شود. بنابراین شما می‌توانید به مشتریان خود یک تجربۀ شخصی عرضه کنید،

مثل فرمهای از قبل تکمیل‌شده، ایمیل‌های هدفمند که نیازهای آنها را تامین می‌کنند. با اتوماسیون، مشتریان به همین تجربه دست پیدا می‌کنند و مهم نیست از طریق چه کانالی آنها با شما تماس می‌گیرند.

پرسش‌ها و پاسخ‌ها

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

اتوماسیون بازاریابی یک نرم‌افزار است که وظایف بازاریابی روتین را بدون نیاز به اقدام انسان مدیریت می‌کند. جریانهای کار اتوماسیون بازاریابی عادی عبارتند از بازاریابی ایمیل، هدف‌گیری رفتاری، اولویت‌بندی الگو و نمونه و تبلیغات شخصی. با خودکار کردن این وظایف، تیمها می‌توانند بهتر با هم کار کنند. در نتیجه محتوایی مناسب‌تر و شخصی برای چشم‌انداز‌ها و مشتریان فراهم کرده و در وقت خود صرفه‌جویی می‌کنند.

چرا اتوماسیون بازاریابی شکست می‌خورد؟

چون اغلب، زیرسازی مناسبی در راس «قیف» برای حمایت از اتوماسیون بازاریابی «میان‌قیف» وجود ندارد. بازاریاب‌ها عناصر مورد نیاز برای اتوماسیون بازاریابی موثر را تا وقتی که یک جریان ثابتی از نمونه‌ها یا الگوها را دارند، در اختیار ندارند. بازاریاب‌های بسیار زیادی بدون راهبردهای مشتری‌یابی درونی، زمان خود را صرف این می‌کنند تا بفهمند چگونه کسر کوچکی از بازار را که از قبل در پایگاه داده خود دارند کسب کنند و بیشتر آنها را فشرده سازند.

پرسش های اساسی

آیا شما کل نمونه‌ها و الگوهای موردنیاز خود را دارید تا اهداف درآمدی شما در پایگاه دادۀ شما تحت تاثیر قرار بگیرند؟ آیا شما به سهم عادلانه خود در بازار موجود دست می‌یابید؟ حتی اگر پایگاه دادۀ شما در حال حاضر پر از نمونه‌ها یا الگوهای باکیفیت باشد، اتوماسیون بازاریابی شما چقدر موثر خواهد بود هنگامی که شما کل آن نمونه‌ها را به مشتریان تبدیل می‌کنید؟ یا وقتی پایگاه داده شما شروع می‌کند در هر سال تقریباً ۲۲.۵ درصد افت کند؟

با دانستن اینکه یک پایگاه دادۀ بزرگ نمونه‌ها یا الگوها برای اتوماسیون بازاریابی لازم است تا بر سر منشا خود تاثیر بگذارند، خیلی از بازاریاب‌ها سر از لیستهای خرید تماس‌ها در می‌آورند تا با اتوماسیون بازاریابی پرورش پیدا کنند. این تاکتیک اسپمی باعث می‌شود تا تولید ROI کاهش می‌شود.

علاوه بر هزینه خرید این لیست‌ها، ارسال ایمیل‌های ناخواسته به افرادی که هرگز درخواست اطلاعاتی از شما نداشته‌اند منجر به مشارکت کم می‌شود. این امر باعث میشود که به اعتبار آدرس IP شما خدشه وارد شود. همچنین قبل از اینکه زمینه برابری را برای پرورش تبلیغات جهت شکوفا شدن فراهم کنید، در اتوماسیون بازاریابی سرمایه گذاری نکنید.

اتوماسیون بازاریابی خوب یا بد شبیه چه چیز است؟

اتوماسیون بازاریابی سنتی اغلب به ایمیل‌های راه‌اندازی مبتنی بر تاخیرهای زمان یا اقداماتی مثل کلیک ایمیل و بازکردن ایمیل مرتبط است. البته آیا کلیک ایمیل به تنهایی برای داده کافی هست تا یک راهبرد پرورش نمونه یا الگوی شخصی اجرا شود؟ راهبردهایی که دادۀ محدود مثل این را به بازاریاب عرضه می‌کنند اغلب منجر به اتوماسیون بد می‌شوند. شما به متنی نیاز دارید درمورد اینکه نمونه و الگوها چه کسی هستند و آنها از اینکه به چشم‌انداز‌ها تجربه خوب بدهند چه نفعی می‌برند.

اتوماسیون بازاریابی که با یک راهبرد درونی پشتیبانی می‌شود، پیرامون این چشم‌انداز متمرکز می‌شود. اتوماسیون بازاریابی درونی از کل اطلاعاتی که ما درمورد یک شخص داریم استفاده می‌کند تا در مورد راهبرد اتوماسیون اطلاع‌رسانی کند.  بنابراین ما اطلاعات مورد نیاز آنها را تحویل می‌دهیم تا خرید را انجام بدهند. این دقیقاً وقتی است که به آن اطلاعات نیاز دارند و در جایی که به دنبال آن هستند آن اطلاعات  را می‌دهیم.

اتوماسیون خوب، نیازهای درحال تکامل الگوهای شما و رفتارها و تعامل‌هایی که این الگوها با شما در سراسر تمام کانالهای بازاریابی شما دارند و نه فقط ایمیل را در نظر می‌گیرند. کاربرد ورودی‌های رفتاری از چند کانال مثل رسانه اجتماعی، بازدید از یک پیجِ قیمت‌گذاری یا مصرف بخش خاصی از محتوا به بازاریاب‌ها متنی را می‌دهد  که نیاز دارند تا به طور کامل با چالشهای یک الگو یا نمونه آشنا شوند.

موثرترین اتوماسیون نیز از کانالهای متنوع استفاده می‌کنند و با هم مکاتبه می‌کنند. این یعنی موفقیت تبلیغات و کمپین شما کمتر به ایمیل متکی است و کاملاً از کانالهای متنوع استفاده می‌کند که بر تصمیم یک خریدار تاثیر دارند.

زمان مناسب برای سرمایه‌گذاری در این اتوماسیون چه وقت می‌باشد؟

با انتشار محتوای خوب و درجه‌بندی کارهای خود، زمان آن است که  تلاشهای خود را بر راهبرد اتوماسیون بازاریابی متمرکز کنید که الگوهای نمونه را به مشتریان دست به نقد تبدیل می‌کنند:

• آیا شما یک جریان ثابت از الگوهای جدید و با کیفیت ایجاد می‌کنید؟
• واحدهای فروش و بازاریابی توافق کرده‌اند چه گفت‌وگویی‌هایی باید با بازاریابی رخ بدهند و با کدام واحد فروش؟
• آیا شما دارای یک نقشه و راهبرد مسیر هستید تا راه راه برای خریدار خود ترسیم کنید؟
• آیا شما رد پاها و الگوهای دیجیتال را در هر نقطه از ارتباطات و کانالهای بازاریابی رهگیری می‌کنید؟
• آیا شما یک الگوی اثبات شده دارید که بتواند راهبردی را که می‌خواهید درجه‌بندی کنید را توسعه دهد؟

این‌ها علائم مهمی هستند که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند برای کسب و کار شما انجام دهد. نکتۀ کلیدی، این مطلب است که این اتوماسیون برای شما بازاریابی نمی‌کند بلکه کمک می‌کند تا تلاش‌های موفق خود را درجه‌بندی کنید.

چگونه بهترین راه حل اتوماسیون بازاریابی را برای کسب و کار خود انتخاب کنیم؟

هنگام درنظر گرفتن یک راه حل اتوماسیون بازاریابی، بر ویژگی‌های فردی تمرکز نکنید، بلکه بر نتایج کسب و کار و مشارکت دراز مدت متمرکز شوید.